De manier waarop jouw klanten kiezen zegt alles over hun kooplust

Is je het verschil tussen het kopen van een fles wijn voor jezelf en een fles als cadeau voor een ander wel eens opgevallen? Ja? Wanneer je een fles wijn voor jezelf gaat halen is de kans groot dat je naar de supermarkt gaat, in het wijnschap vluchtig rondkijkt op basis van prijs, soort, smaak, streek en / of land, want er is zoveel keus, en vervolgens al snel een bepaalde fles op basis van je persoonlijke voorkeur in je mandje of wagentje legt. Ga je de deur uit voor een fles wijn als gift, dan zal je eerder geneigd zijn een slijterij te bezoeken, en iemand in de winkel om advies te vragen, dit alles met als doel de best passende fles voor je vriend, vriendin of familielid te scoren. In de regel zul je hier veel meer tijd voor nemen en informatie over inwinnen.

Beïnvloeden

In de supermarkt vertoon je een lage betrokkenheid in het aankoopproces, deze komt het vaakst voor; bij de meeste producten die je dagelijks of wekelijks koopt is je kooplust laag. Een hoge betrokkenheid, zoals in de slijterij, komt minder vaak voor. Een consument is hier veel bewuster met zijn of haar aankoop en afweging bezig en is vaak ook meer merkloyaal.

Hoe kooplustiger hij of zij is, des te meer dit door merken en bedrijven middels reclame en communicatie te beïnvloeden valt, er wordt immers echt de tijd genomen om iets te kopen en oprecht interesse getoond. Dit verklaart waarom de wijze van communicatie tussen een lage en hoge consumentenbetrokkenheid enorm verschilt. Bij laag is de communicatie in de regel veel schreeuwender en dwingender, terwijl bij een hoge betrokkenheid de communicatie en boodschap vaak meer verhalend zijn, zoals bijvoorbeeld bij het introductiefilmpje van een nieuw automodel.

Random

Opvallend is ook dat de verschillen tussen producten en merken bij de twee belangen een ander effect hebben. Wanneer er maar weinig verschillen zijn tussen een bepaald merk of product zie je dat bij een lage of gemiddelde kooplust consumenten meer random hun keuze maken. Indien significante verschillen waarneembaar zijn leidt dit tot een drang naar variatie en het uitproberen van diverse producten. Zulk reactief gedrag biedt dé kans voor bedrijven om nieuwe producten en smaken te ontwikkelen en op de markt te introduceren, zoals bijvoorbeeld nieuwe smaken frisdrank of nieuwe soorten shampoos.

Bij een hoge kooplust maakt weinig verschil tussen producten en merken het keuzeproces juist complex. Dit verklaart onder andere waarom autotypen en automerken zo verschillend zijn, qua uitstraling, design, rijgedrag, gebruik, verhaal én boodschap. Differentiatie heeft hier een positief effect; het leidt tot een consequent keuzeproces waardoor consumenten meer redenen en motivatie hebben om actief betrokken te zijn in het aankoopproces. Alle mogelijkheden worden tegen het daglicht gehouden en wanneer de keuze uiteindelijk gemaakt is leidt dit vaak tot merkloyaliteit.

Stel jezelf eens de vraag hoe kooplustig jouw klanten zijn en op welke wijze je met hen communiceert. Zou je hun keuzeproces willen veranderen of beïnvloeden middels communicatie en met welk doel? Of brengt deze realisatie je juist op nieuwe gedachten qua product differentiatie? Stuur ons een mailtje en we denken graag met je mee!

Recente artikelen

Up-to-date blijven van de laatste nieuwsberichten?